准备获得无数的信息来源已经把B2B买家在销售过程的费用。他们决定当他们准备搞一个销售代表响应，B2B卖家被迫改变他们的方法。
问题是，说你改变了不让它。一个月2014的报告，“在客户的年龄的销售系统，”Forrester研究公司引用了一个常见的抱怨销售力量：“行政领导试图安装一个价值销售发动机产品销售的底盘。”
来源：iStockphoto
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如果您现有的客户关系管理系统可能是一个问题，如果它没有结构化和集成，以支持这些新的客户面临的战略。“企业需要确保他们的流程和平台支持这个新的模型，说：”arvindh维文，Oracle CX应用业务的集团副总裁。如果他们没有，他们的下一个客户会议可能是他们的最后一个。
你公司的客户关系管理系统可能会阻碍你的销售效率和增长在三个主要领域：
1。你投资了CRM产生更好的赢率和缩短销售周期，但是你的销售代表不尽你的期望。
销售团队的生产力是一个有载的命题。“我经常听到销售代表不生产。平均而言，它需要两年达到配额的新雇员，”维文说。
但在今天的B2B的配额并不是真正的问题是过时的销售过程。如果你想改变你的人出售，维文说，你的CRM系统必须与模块，驱动行为的改变作为销售周期的一部分，努力支持。
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例如，销售他们产品的商品化的努力提高他们的整体体积的反应。但聪明的举动是试图保持更高的利润，这与配置、价格的CRM系统，并报价（CPQ）功能将支持。没有互动，折扣和交易盈利不好控制，行情是容易出现的错误。
2。你的销售管道缺少高质量的领导。
营销交给了一个导致销售的清单，一个不去的日子就开始了。“买方已经有很多信息在销售之前，你要为他们提供有针对性的购买周期的所有阶段的上下文内容，”维文说。“建立现代客户关系的唯一途径就是市场营销和销售工作。”
这样的合作必须跨越这两个过程和技术平台。在一流的销售技巧发现在“最好的三分之一类公司有一个高度进化的阿伯丁集团的报告，自动化的领导管理过程中，只有3%的人相比，“更可能促进营销合作。
在部署甲骨文营销云的自动化营销功能后，澳大利亚的“云计算”公司已经实现了10%的销售合格线索和30%的退出，这是一个强有力的迹象表明，它与正确的人在正确的时间。
3。你的销售团队依靠直觉而不是数据。
随着所有的讨论大数据和分析，这可能是令人惊讶的学习，“直觉感觉”的方法仍然是普遍的。许多销售人员仍然是盲目的，尤其是当它涉及到企业的战略决策，维文说。
例如，定义地区是销售团队的一个微妙的话题，一个可以触发重要员工流失的问题。即便如此，企业倾向于坚持现有的定义（或电流的定义作出轻微的变化），留下一些代表沮丧和未开发的机会。
同样的问题也适用于管理激励机制。“你和激励你的销售队伍，建立地区真的可以改变销售方式执行，但大多数企业并不适用于分析这些问题，”维文说。
如何您的客户关系管理系统可以帮助
首先，CRM系统可以帮助新的销售人员也采取同样的策略，策略，和你的最成功的代表使用的内容。
其次，它应该给你的销售代表很多机会实践和磨练自己的技能，迅速关闭业务精通。这将确保您的代表看到了路径达到配额。而且，你会逐渐建立一个坚实的板凳终身代表能够在这个数字时代销售。
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